Erfolgreiche Neukundenakquise – so geht’s

In wirtschaftlich guten Zeiten füllen sich Auftragsbücher oftmals praktisch wie von selbst. Kundenansprache und Marketing werden dann häufig auf ein Mindestmaß reduziert, um möglichst viele Kräfte für die Abwicklung von Aufträgen einsetzen zu können. Anders verhält es sich im Rahmen einer Krise. Dann ist das aktive Ansprechen von potenziellen Kunden eine Notwendigkeit – und die Chancen stehen gerade dann oft besser als gedacht.

Eine klare Strategie festlegen

Allerdings hat es im Rahmen einer Krise wenig Sinn, lediglich die eigenen Werbemaßnahmen zu intensivieren. Die hiermit zusammenhängenden Streuverluste sind in Krisenzeiten deutlich erhöht. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten zählen nur Fakten. Entsprechend wichtig ist es, die passenden Zielkunden für die eigenen Produkte und Services zu definieren und diese im nächsten Zug mit maßgeschneiderten Angeboten zu überzeugen. Attraktive Angebote im Rahmen einer Krise sind solche, die dabei helfen, Kosten zu reduzieren, Prozesse zu beschleunigen und die Liquidität zu steigern. Insofern geht es vor allem darum, bei der Erstellung von Angeboten einen Perspektivwechsel vorzunehmen und genau zu hinterfragen, für welche Probleme die angesprochenen Kunden zum jeweiligen Zeitpunkt nach Lösungen suchen.

Auf die richtige Ansprache kommt es an

Über Erfolg oder Misserfolg bei der Kundengewinnung entscheiden allerdings nicht nur die Inhalte, sondern auch die Art der Kundenansprache. Wer im Rahmen von Telesales auf das direkte Gespräch setzt, kann möglichen Einwänden schneller und effektiver begegnen als dies im Rahmen eines Mailings der Fall ist – steht Ihnen hierfür nicht ausreichend Personal zur Verfügung, können Sie hier auch auf eine externe Telesales-Agentur zurückgreifen. Interessanterweise sind gerade Krisenzeiten für die Akquirierung von Neukunden im B2B-Bereich eine gute Gelegenheit. Denn die Führungskräfte in Unternehmen erkennen in solchen Phasen einen erhöhten Handlungsbedarf. Entsprechend offenere Ohren haben sie, wenn sich mit einem Angebot Kosten im eigenen Betrieb einsparen lassen. Insofern lässt sich für clevere Unternehmen auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten die eigene Position ausbauen.

Wirtschaftliches Denken ist angesagt

In Krisenzeiten müssen Angebote primär wirtschaftlich überzeugen. Deshalb genügt es nicht, eine technisch ausgefeilte Maschine anzubieten. Als Verkäufer muss man in wirtschaftlich schwierigen Zeiten auch Flexibilität hinsichtlich der vertraglichen Grundlagen aufweisen. Eine Maschine nicht zu kaufen, sondern zu leasen verringert die kurzfristig anfallenden Kosten und erhöht damit die Liquidität beim ankaufenden Unternehmen. Und umgekehrt hat man als Lieferant einen ersten Fuß in der Tür.

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